Martwa sprzedaż

Ta książka powstała po to, aby nie popełniać błędów, które uderzają nas potem po kieszeni. Sprawdzisz?

Ludziom łatwiej jest wierzyć, że czegoś nie można zrobić, niż w coś, co można – twierdzi Tomasz Targosz – Kiedy sprzedajemy to szybko powtarzamy, że jakiegoś produktu nie da się sprzedać. Albo, że ustalony plan na premię jest nie do osiągnięcia. Szkoda, bo dodatkowo nie wierzymy tym, co mówią, że to jest realne, a nawet zdarza się, że czekamy na ich porażkę! To są drobne rzeczy, które składają się na większe rezultaty.

Opis

Książka dostępna w formie papierowej i elektronicznej (ebook) – stron 221

 

Kliknij po więcej informacji o książce

 

Fragment:

Ponad rok temu skończyłem pisać moją pierwszą książkę, w której chciałem pokazać, co można zrobić, aby praca w sprzedaży lub praca na własny rachunek mogła być przyjemna, skuteczna i zapewniała odpowiedni zarobek. A przede wszystkim, by dawała satysfakcję i otwierała nowe możliwości. Poszczególne aspekty w obsłudze Klienta wspierałem odpowiednimi ćwiczeniami i historiami pozytywnych bohaterów, którzy osiągali w swojej pracy ponadprzeciętne wyniki. Kilka razy wskazywałem błędy, jakich należy unikać, ale główne założenie było takie, że należy wypracować w sobie pozytywne nawyki. Jako ich potwierdzenie wskazywałem konkretne sytuacje, np. że pozytywna motywacja przed spotkaniem daje szansę na końcowy sukces sprzedażowy.

Od premiery minęło nieco ponad 12 miesięcy. Wnioski, jakie zawarłem w poprzedniej książce, kształtowały się we mnie przez wiele lat. Od ukazania się Sprzedaż jest sexi nie uciekłem od sprzedaży, napiszę więcej: byłem w niej nadal całym sobą, sprzedając, badając i obserwując. Ciągle szukałem i czasami trafiałem na piękne sukcesy sprzedażowe, czasami samemu udało mi się co nieco sprzedać (w tym kilkaset książek). Ale, jak to w sprzedaży bywa, przez ten rok, jak i przez całe 13 lat, które spędziłem w sprzedaży, codziennie obserwowałem i przeżywałem znacznie więcej nieudanych rozmów i błędów w nawiązywaniu relacji. Ponadto przez ponad dekadę byłem świadkiem mniej lub bardziej moralnej sprzedaży. Nadszedł czas, aby rozliczyć ciemną stronę biznesu, która zawsze towarzyszyła i będzie nam towarzyszyć.

Badania pokazują, że efektywniej uczymy się na negatywnych przykładach niż na pozytywnych. Wykazały to m.in. testy przeprowadzone wśród strażaków, gdzie bazując na negatywnych przykładach, poprawili oni umiejętność oceny sytuacji w sytuacji ryzyka i zagrożenia życia. Złe przykłady o wiele bardziej przyciągają uwagę, o wiele łatwiej im wierzymy i na dłużej je zapamiętujemy. Nie trzeba daleko patrzeć, bo każdy, kto ma okazję wychowywać dzieci, często je nieświadomie wykorzystuje. Opowiadamy historie, jak to się poparzyliśmy, wywróciliśmy, jak załamał się pod kimś lód albo co się stało, gdy jedno dziecko otworzyło drzwi nieznajomemu. Przykładów na nieudaną bądź nieuczciwą sprzedaż jest sporo, niektóre nader często się powtarzają. Mam nadzieję, że niniejsza lektura będzie, po pierwsze, przestrogą i nauczką na cudzych błędach, w tym moich. Popełniam błędy i sam zabijam sprzedaż do dziś, bo nie ma Sprzedawcy idealnego, który by tego nie robił. Przyznanie się do błędu jest ludzkie, buduje zaufanie, choć tak niewielu przyzna mi rację. Błędy wolimy zamiatać pod dywan i zasypywać pod ziemią, razem z zamordowanymi relacjami i niepodpisanymi umowami. Bo za błędy też trzeba płacić, ale nie w taki sposób, jak rozumuje większość Menedżerów, którzy tym, co się pomylili, dają szansę rozwoju poza strukturami firmy. Lubię historię Maklera, który źle zainwestował pieniądze, przez co stracili i Klienci, i jego pracodawca. Po wyliczeniu strat spakował się i poszedł do szefa, aby się pożegnać.

– Co robisz? – pyta szef.

– Spakowałem się, jutro już mnie nie będzie.

– A kto powiedział, że jesteś zwolniony?

– A nie jestem?

– Chyba oszalałeś, jeśli myślisz, że zwolnię pracownika, w którego szkolenie zainwestowałem tyle tysięcy złotych.

Historia jest krzepiąca, pod warunkiem że uczymy się na błędach. Drugie przesłanie tej książki jest takie, aby każdy, kto sprzedaje, poczuł, że nie jest sam. Ja popełniam takie same błędy jak Wy, są nas dziesiątki, setki! Nigdy nie wiemy, jakie rzeczy ludzie wyrabiają, dopóki nie wysuniemy głowy zza własnej piaskownicy. Martwa sprzedaż jest beznadziejna, sprowadza nasze morale nie na dno, a w okolice mułu. Po jednej fatalnej reklamacji Klienta usiadłem u kolegi przy biurku i powiedziałem, że jestem totalnie rozbity, że mam już dość. Dobrze jest usłyszeć wtedy słowa, że nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Ja to rozbuduję słowami mądrego człowieka: “Jeśli chcesz uniknąć krytyki, nic nie mów, nic nie rób, bądź nikim”. Tym mądrym człowiek jest Arystoteles.

Trzeci cel książki jest taki, aby nawet ci, którzy nie pracują na co dzień w “oficjalnej” sprzedaży, mogli zwrócić uwagę na to, jak niektórzy Sprzedawcy lub firmy nas wykorzystują. Mam nadzieję, że poznacie również nieco lepiej realia Doradców, Handlowców i Kupców i wykażecie nam większe zrozumienie przy kolejnym swoim zakupie czegokolwiek.

Na koniec kilka technicznych kwestii: niektóre historie są luźnymi pomysłami na przebieg badań lub sytuacji sprzedażowych. Starałem się jednak oddać wszelkie realia z godziwą pieczołowitością. Przepraszam dalszych lub bliższych znajomych, którzy rozpoznają w książce siebie, a historie nie do końca rzucają na nich jasne światło. Cieszę się jednak, że mogę ostrzec innych przed podobnymi praktykami, które niszczą zaufanie do całej sprzedażowej branży. Jednocześnie dziękuję wszystkim za autentyczne przykłady “martwej sprzedaży” i za wsparcie przy opisywaniu poszczególnych problemów.(…)

 

Opinie

Na razie nie ma opinii o produkcie.

Tylko zalogowani klienci, którzy kupili ten produkt mogą napisać opinię.